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熱點新知搶先報
內容簡介
◆亞馬遜網路書店4.5顆星好評
◆《紐約時報》《富比士》《華盛頓郵報》《赫芬頓郵報》書摘好評推薦
為什麼明明想減肥，最後還是忍不住吃起炸雞？
為什麼本來只想買罐醬油，踏出賣場卻荷包大失血？
為什麼──我們明明想做這個，最後結果卻是那個？
哈佛教授為你剖析9種影響決定的心理盲點，
讓你巧妙避開種種地雷，聰明堅持目標到最後！
我們的每分每秒都在為自己和他人做決定，
但是為什麼常常我們精心擬定的決策，最後結果卻和預期背道而馳？
最簡單、甚至最無關的因素，
包括房間的光線、早餐咖啡的苦澀程度、辦公室的擺設，
都可能對你的決策、行為產生巨大影響，
甚至讓你朝原先設定的預期越來越遠！
哈佛商學院教授吉諾在本書中，
舉出各種有趣的心理實例作為佐證，例如：
戴上仿冒墨鏡，竟會提高欺騙別人的可能；
增加教室亮度，竟會把作弊行為降低37％……等，
教你認清並避開這些讓決策偏離常軌的地雷區，
並讓你的計畫能夠貫徹始終！
三股導致你的決策偏離常軌的力量包括：
一、來自內在的決策魔鬼：
◆身邊親友給你的「免費」意見，往往比不上我們付出高價問到的算命師或顧問，即使意見內容根本差不多！
◆把自己急著賣車的壓力告訴買家，其實不會讓你落入下風，反而會讓談判陷入僵局的比率大幅下滑！
二、來自旁人的決策盲點：
◆我們總是以為向別人求助會顯得無能或軟弱，但實驗證明，你反而會因此得到對方更高的評價！
◆告訴房客「重複使用毛巾可以保護環境」，其實幾乎不會有賓客在乎；但如果告訴房客「75％使用本套房的貴賓都重複使用毛巾」的話，居然會有50％以上的人願意跟進！
三、來自外界的決策障礙：
◆明明沒有差別的一堆獎品，如果毫無意義地分成好幾堆，反而會讓消費者因為「錯失恐懼」，每一堆都想嘗試看看！
◆羅斯福競選團隊發現文宣上有張照片未經攝影師授權，不是低聲下氣去向對方購買，而是告訴對方：「這是個提高知名度的大好機會，如果我們選擇你拍攝的照片，你願意付給我們多少錢？請儘快回覆！」結果攝影師反而興高采烈地支付250美元！
作者介紹
法蘭西絲卡‧吉諾（Francesca Gino）
哈佛商學院教授，並曾參與哈佛法學院的談判與協商相關課程計畫。曾獲美國國家科學基金會（National Science Foundation）與美國管理學會（Academy of Management）重大研究獎項，其研究廣見於重要的心理學及管理學術期刊、重量級大眾媒體，如《紐約時報》（The New York Times）、《華爾街日報》（Wall Street Journal）、美國《商業周刊》（BusinessWeek）、《波士頓環球報》（The Boston Global）、《經濟學人》（The Economist）、《赫芬頓郵報》（Huffington Post）、《新聞周刊》（Newsweek）及《科學人雜誌》（Scientific American）。在CBS廣播電台與國家公共廣播電台（National Public Radio）皆有她的節目。
譯者簡介
蕭美惠
國立政治大學英語系畢業（前為西洋語文學系），目前擔任專業財經報紙編譯。從事翻譯已有二十餘年，譯作包括《人性的弱點75周年最新增訂紀念版：改變一生的人際溝通關鍵法則》、《美髮教父沙宣》、《泡沫年代》、《自信，沒人能給，更別自己摧毀！》、《殺手級企畫！》、《投資人的生存戰役》、《景氣為什麼會循環》、《投資最重要的3個問題》、《翻動世界的Google》，《透明社會》等數十本。
廖育琳
台大外文系畢，就讀師大翻譯所口譯組。現任中央廣播電台英語新聞主播，主持《福爾摩莎安可曲》、《趨勢》等英語節目。
目錄
前 言 為什麼我們做的事，往往跟計畫相反？
Part I 來自內在的決策魔鬼
第一課 我比德蕾莎修女更能上天堂？──經常失準的自我評價
第二課 最不可靠的賽車手──高代價的失誤來自於情緒感染
第三課 從破茶壺的縫看不見的事──見樹不見林的短視傾向
Part II 來自旁人的決策盲點
第四課 在額頭上寫一個E──別人的視角永遠與你不同
第五課 灰色T恤的詛咒──幽微的小團體迷思
第六課 小貼紙的大力量──競爭帶來的驚人效果
Part III 來自外界的決策障礙
第七章 他們沒有你想的那麼簡單──別參考不相關的資訊
第八章 靠布丁遊歐洲──思考框架的細微改變
第九章 戴著墨鏡的騙子──氣氛與機會
結 論 如何順利照著計畫走？
序
《安靜，就是力量》蘇珊‧坎恩（Susan Cain）
《誰說人是理性的》作者丹‧艾瑞利（Dan Ariely）
《創意黏力學》作者奇普‧希思（Chip Heath）
《未來在等待的人才》作者丹尼爾‧品克（Daniel H. Pink）
◆國內知名專業人士原來如此推薦
謝文憲（兩岸知名企管講師、商周專欄作家）
鄭國威（PanSci泛科學總編輯）
蔡宇哲（高雄醫學大學心理學系助理教授、泛科學新聞網專欄作者）
推薦序
讓你知其然，也知其所以然的有趣研究
蔡宇哲（高雄醫學大學心理學系助理教授、泛科學新聞網專欄作者）
我是個很少看商管類書籍的人，因為這類書籍通常會舉一些名人或企業的成敗事蹟來做為佐證，以論述所講的某一個觀念是非常重要的。這是很棒的做法，生動的案例可以讓讀者印象深刻，然而心理學的科學訓練告訴我，一個人或企業的成敗絕對不會只是單純一個原因，而是包含個人、他人與環境……等內外在因素交互作用而成，因此用事例佐證來表明某個觀念是決定成敗的關鍵，很難說服我。再者，事例常會在經過多次轉傳後失真，名人事蹟或言論也可能並不是他所為，如此一來證據力就更薄弱了。所以，我很少看商管類的書籍。
但是這本書不一樣，這是本有證據力的書。作者吉諾教授的描述手法結合了商管與科普書籍的優點，先以整體性的描述來提醒人們在決策上的關鍵問題，不會讓讀者有見樹不見林的迷惘。除了引用名人事例來說明外，同時也引述了許多心理學研究來支持該觀念正確性，如此將使得其論點具有說服力。而所提到的心理學研究並不是只單純講結果而已，作者用淺顯易懂的方式將研究方法描述出來，讓讀者能夠「知其然，也知其所以然」，且更能夠體會人們行為的影響因素有多麼的複雜。
那麼，看一堆研究內容的描述會很無趣嗎？不，不會，相反地有趣極了，作者精挑細選出來的研究除了契合他所描述的觀念外，也都讓人非常好奇地想：人真的是這個樣子的嗎？有什麼樣子證據可以支持這種說法？一旦開啟了讀者的好奇心，那麼知識的傳遞就容易多了。例如在前言就提到一個很有趣的研究：穿著名牌精品，是否會讓人覺得自己更高尚呢？反之，如果穿的是仿冒精品，會影響人的道德感嗎？一般我們都認為「這怎麼可能？道德感與穿著不會有關係的吧！」但透過一些精心設計的研究，卻可以獲得有趣又讓人拍案叫絕的結果。
另外難能可貴的一點是，書中附有參考資料，將一些需要特別說明的細節也加以描述，同時本書所引述的研究內容與新聞報導，都可以在參考資料中找到出處，甚至內容提到某個研究用的影片或材料，也附上了圖或是網路連結，我試過幾個影片與新聞的連結，確實都還存在。研究與新聞資料的提供，能夠讓感興趣的讀者自行上網讀到深入的資訊；相關影片的提供，可以讓讀者更了解該研究的情境。很多書籍都省略了這部分，以為參考資料並不重要，殊不知認真閱讀的讀者是會需要這部分的，也是讓讀者認同一本書的關鍵之處。
這本書讓人開始閱讀後會忍不住持續看下去，裡頭的研究與後續描述真是太有意思了。讀完之後覺得這本書很有可看性，非常適合對心理學、管理與決策、人性……等領域感興趣的讀者閱讀。很希望像我這種對商管類書籍有偏見的讀者能夠有機會翻閱，不要看了中文書名誤以為這是一般的管理學書籍，錯失了這麼有意思的書籍，那就太可惜了。
詳細資料
- ISBN：9789862726037
- 規格：平裝 / 272頁 / 21 x 14 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
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內容連載
一九九九年春天，一位在加州大學戴維斯分校（University of California at Davis）任教的土木工程師──菲利浦（David Phillips），在加州當地的一家超商購物。當他推著購物車，在冷凍食品區逛的時候，大衛注意到「健康之選」（Healthy Choice）微波食品正在進行一項有趣的促銷活動。只要在十二月三十一日前集滿十枚「健康之選」產品條碼，寄回總公司，就可以兌換五百英哩飛行里程數。除此之外，這項促銷活動還有「早鳥特別優惠」，只要提早在同年五月三十一日前寄回條碼，就可以兌換雙倍里程數。也就是說，只要十枚條碼，就可以讓消費者賺到一千英哩的航空公司飛行里程。
菲利浦早就想要帶家人去歐洲度假了，但是出國一趟所費不貲，他經濟沒那麼寬裕。所以這個促銷活動正是他實現夢想的大好機會。他盤算了一下，每盒冷凍食品大約兩美元，每人每張歐洲機票所需的里程數要五萬英哩。那麼，要買多少盒冷凍食品才夠累積全家大小飛到歐洲的里程數呢？這樣買合不合成本呢？
其實，這項促銷還有幾個漏洞，可以讓菲利浦花更少的錢，累積到他需要的里程數。他發現「健康之選」賣的巧克力布丁杯一個只要〇．二五美元，而且每個布丁杯上各有一個條碼。不到一個小時，他就把大賣場裡所有的布丁杯都包了，還請店經理告訴他附近其他分店的地址。周末的時候，菲利浦還請丈母娘一起來幫忙，開著小貨車到處掃購巧克力布丁杯。光是一個周末，他就把十家大賣場所有的布丁杯都光了，還請量販店經理幫他再訂六十箱巧克力布丁杯。
最後，他們的努力有了驚人的成果：總共買了一萬兩千五百個巧克力布丁杯。所以，現在菲利浦只要把條碼撕下來，然後寄回「健康之選」總公司就可以了。他和太太立刻開始動手，但是五月底的截止日期迫在眉睫，所以菲利浦又想了一個聰明的辦法，要把條碼很快地撕下來。他聯絡了兩家當地的食物銀行和救世軍（Salvation Army）基金會，跟他們達成了一項協議：如果他們願意幫忙把所有的條碼撕下來，就把所有的布丁杯都捐給他們。這項雙贏的協議不僅讓大衛可以用條碼兌換航空公司里程數，把布丁杯捐給慈善機構還幫他抵了八一五美元的稅金。
眾所周知，擁有五千年燦爛文明歷史的中國，曾在相當長的歷史時期內，遙遙領先於世界前列。不過，這種輝煌在第一次鴉片戰爭時，卻被英國的堅船利炮一腳踢開了國門。 當我們回顧歷史時，不禁思考，近代中國的沒落主要原因是什麼?一般人會認為，是因為清朝長期以來的閉關鎖國。其實不然，造成這一局面的原因有很多，閉關鎖國固然導致了故步自封，但在一定特殊歷史時期，也曾起到一些積極作用。 ...鴉片戰爭 事實上，閉關鎖國並不是清朝的專利，而是起源於明朝。 1368年，明太祖朱元璋推翻蒙元統治，恢復漢人統治建立大明。為防止蒙元死灰復燃和周邊勢力的威脅，在對外關係上, 長期採用閉關退守的政策，在邊境設置大量關隘。對於南海諸國，則採用「不征」方針。這一系列政策，雖反映了中華民族不黷武的傳統，但也可觀其退守之意。之後，更因倭寇屢犯邊境, 開始下令禁海, 不許通番貿易, 進一步將自己束縛住。 明成祖朱棣顯然是要做出一番事業給自己的父親朱元璋瞧瞧的。朱棣上位之後，明朝對外政策開始做出轉變, 雖然他並未明令廢除海禁，但實際上卻對海禁的管轄寬鬆了許多，被朱元璋廢掉的市舶司也被恢復了。除此之外，成祖銳意進取, 對塞北五次親征, 對東北命使撫綏, 對西北復通貢市。更是派遣鄭和七下西洋，蹤跡遠達紅海及非洲東岸。 ...鄭和下西洋 不過，這一空前的盛況不過維持了區區二十年。來自北方的「北虜」之患讓朱棣不得不把視線轉回到北方草原。 到了十六世紀中葉, 西方殖民者開始對中國不斷進行侵擾，先是葡萄牙，後是西班牙和荷蘭。列強的入侵，使統治者認識到來自海上的威脅，認為與外族接觸,害多於利, 甚至於有害無利，於是,「終明之世, 通倭之禁甚嚴」。 清朝的閉關鎖國是為求自保的無奈之舉。 1644年，李自成攻陷北京，崇禎帝煤山自縊。多爾袞帶領八旗兵入關，正式敲響了大明王朝的喪鐘，中原大地迎來了新的統治者。 ...清軍入關 清政權建立之初, 即面臨著內憂外患的雙重壓力。一個人口較少、文化水平較低的民族, 要統治人口占多數、文化水平較高的民族不是一件容易的事，反清活動從未間斷。 南明政權、李自成餘部、民間的白蓮教、天地會等反清組織異常活躍。雲南的吳三桂、福建的耿精忠、廣東的尚可喜無不擁兵自重，游離於清朝中央政權的管轄之外。東南沿海也活躍著一支由鄭成功領導的海上武裝，他們以臺灣為據點，不斷壯大自身力量對抗滿清統治。此外，來自外部的勢力還有屢犯東南沿海的荷蘭，在北方暗中窺視的沙俄。 ...影視劇作品中的平西王吳三桂 如此巨大的內憂外患壓力，使得這個剛剛建立的新生政權稍有異動便會土崩瓦解。如何在夾縫中求生存，相信這是令清初統治者大為惱火的，不過最終，他們做到了。 1656年，清政府發布了一道禁海令和一道遷海令。 禁海令規定: 「片帆不得下海」, 「片帆不得出洋」。遷海令規定: 廣東、福建、浙江、江蘇等地沿海居民一律內遷50里。 閉關鎖國的鐵閘又一次落下，而且更沉，更穩。 ...鄭成功 內憂外患之下，清初統治者惟有「閉關」才能保持其新生政權穩定, 一來可以抵制來自海上的荷蘭這一外患，二來又能防止鄭成功與明朝舊臣的相互串聯，三來又能讓深受戰亂之苦的百姓有一個較為安定的社會環境恢復和發展生產，使經歷四十多年的明清戰爭的清政府，獲得喘息的機會。 比閉關鎖國更致命的是統治者的自大。 從明朝到清朝初期的一系列閉關鎖國的政策，在筆者看來，是有功的，客觀上來講，這一政策維護了國家的主權, 在反對和阻止殖民主義侵略方面, 發揮了重要作用, 對保持社會的穩定與發展有積極意義。不過，清後期「閉關鎖國」政策使中國越來越落後於世界發展的步伐, 這也是不容置疑的事實。 閉關鎖國，除了反映統治政權的自保，維持社會發展穩定，卻也折射出另一個致命的思想，那就是自大。 ...乾隆畫像 統治者總是以「普天之下，莫非王土」的觀念來看待其他國家，把他們當做蠻夷，對外國家的交流也總是記載成君臣之間的朝貢。 朱元璋時期的「中國居內以制夷狄, 夷狄居外以奉中國」；朱棣時期鄭和下西洋的「欲耀兵異域, 示中國富強」並「宣德化而柔遠人」；乾隆所說的「天朝物產豐富, 無所不有, 原不借外夷貨物以通有無」，足以顯示出「天朝上國」的意識在統治者思想中的根深蒂固。也正是由於統治者的自大，才使得清朝無法真正開眼看世界。 ...彼得大帝 其實，以後來者的眼光來看，清政府是完全有機會跟上資本主義工業化浪潮的。資本主義在歐洲興起後，俄國還是一個非常落後的封建國家，彼得大帝以船廠學徒的身份，親自到歐洲學習現代造船技術，游離列國，考察他們的經濟、政治發展，為俄國的資本主義進程打下堅實的基礎。 我們的友鄰日本，在經濟、政治、文化等方面和中國有許多相似之處，尤其是在對外政策上，也曾採取閉關鎖國。直到十九世紀六十年代才通過明治維新，才開始向資本主義工業社會邁進，最終躋身於世界強國之列。 ...日本明治維新 反觀清朝政府，一次次的痛失機遇，一次次的喪權辱國，卻還總是以上位者的姿態看待「奇巧淫技」，最終逐漸成為半殖民地半封建國家。 閉關鎖國的教訓是慘痛的，他阻礙近代中國的發展也是無法辯解的，但作為後來人，我們也不應該去一昧的責備，而是要站在客觀的立場，深度剖析，找尋其背後隱藏的「玄機」，正確的去看待問題，才能真正做到以史為鏡，以正衣冠。
文章來源取自於：
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博客來 https://www.books.com.tw/exep/assp.php/888words/products/0010641589
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